• (024) 6723456
  • info@stekom.ac.id

Positioning merupakan salah satu elemen fundamental pemasaran, baik untuk produk konsumen maupun B2B (Business to Business). Positioning adalah cara unik sebuah merek untuk memberikan nilai kepada pelanggannya. Di mana posisi merek di hati dan pikiran pelanggan? Asosiasi ini yang dipegang konsumen dengan merek mencerminkan posisi mereka.

Sebelum menentukan posisinya di pasar, perusahaan harus memutuskan segmen pasar yang ingin mereka targetkan. Segmen pasar ini harus menguntungkan?—?apakah ada banyak pelanggan, atau ceruk pasar yang menghadirkan peluang karena kurangnya persaingan. Di sinilah positioning masuk. Sebuah bisnis harus memutuskan bagaimana membuat merek mereka semenarik mungkin bagi kelompok pelanggan yang ingin mereka targetkan. Target pasar ini ditentukan oleh demografi seperti jenis kelamin, lokasi dan usia serta kriteria berdasarkan perilaku konsumen mereka.

 

Proposisi Penjualan Unik

 

Memposisikan produk atau layanan secara efektif memberinya USP (Proposisi penjualan unik). USP adalah fitur atau karakteristik menarik dari merek yang membedakannya dari alternatif serupa. Di pasar modern yang penuh dengan begitu banyak pilihan dengan manfaat serupa, Anda ingin merek Anda menonjol dari yang lain. Itu menjadi lebih mudah diingat dan dapat memiliki keunggulan kompetitif atas alternatif. USP Anda adalah manfaat unik Anda untuk menarik pelanggan agar membeli merek Anda daripada merek lain. Merek harus mengomunikasikan USP ini dengan audiens target mereka. Di sinilah penentuan posisi masuk.

 

McDonald's adalah contoh penting dalam menggunakan USP untuk membantu memposisikan merek mereka. Mereka adalah merek makanan cepat saji paling terkenal di dunia dan bersaing dengan ratusan gerai makanan cepat saji lainnya. Mereka tidak mencoba dan memposisikan diri mereka sebagai yang tercepat, termurah atau terbaik. Sebaliknya, USP mereka adalah bahwa mereka adalah restoran yang ramah keluarga. Item menu anak-anak, mainan gratis dengan makanan anak-anak, taman bermain. Mereka memposisikan diri untuk menargetkan keluarga.

 

Positioning statement

 

Perbedaan terbesar USP dan positioning, USP adalah produk atau layanan-sentris dan berfokus pada apa yang membedakan produk atau layanan Anda dari pesaing; di mana sebuah bisnis membuat pernyataan pemosisian mereka setelah USP, dengan fokus pada manfaat utama produk atau layanan untuk target pasar mereka. Bisnis perlu bertanya pada diri mereka sendiri, "Bagaimana saya ingin merek kita dipersepsikan?"

Pernyataan pemosisian tidak boleh lebih dari satu paragraf, dan harus membahas hal-hal berikut:

 

1)  Pertama, pernyataan positioning dimulai dengan menjelaskan target pasar Anda dan apa kebutuhan atau tujuan spesifik mereka. Riset pasar membantu bisnis untuk memahami pasar dan pelanggan mereka secara lebih dekat.

 

2)  Tentukan kategori produk atau layanan Anda dan bagaimana memenuhi kebutuhan konsumen. Pelanggan membutuhkan titik referensi untuk memberikan konteks untuk mengevaluasi penawaran merek.

 

3)  Apa yang membedakan produk atau layanan Anda dari alternatif lain? Satu titik diferensiasi adalah yang terbaik, menyatakan perbedaan Anda dari sudut pandang pelanggan. Bagaimana pembeda Anda akan membantu memecahkan masalah pelanggan atau membantu mereka mencapai tujuan mereka?

 

4)  Jelaskan mengapa konsumen di pasar sasaran Anda harus mempercayai klaim merek Anda. Konsumen harus melihat kredibilitas dalam positioning Anda, jadi berikan bukti untuk membenarkan klaim merek Anda dalam positioning Anda. Jangan hanya mengatakan Anda yang tercepat atau kualitas terbaik, nyatakan bagaimana Anda.

 

Menentukan Strategi Positioning

 

Strategi penentuan posisi yang sukses bergantung pada pemahaman mendalam tentang pasar tempat Anda ingin bersaing. Strategi ini mengidentifikasi bagaimana perusahaan Anda berbeda dari pesaing dan kondisi serta peluang di pasar. Kesalahan besar yang dilakukan banyak bisnis adalah menganggap bahwa positioning hanyalah strategi pemasaran. Ini harus menjadi salah satu dasar dari strategi bisnis. Lagi pula, Anda tidak dapat memposisikan produk sebagai penawaran berkualitas tinggi dalam pemasaran Anda jika produk itu sendiri tidak dapat mendukung klaim tersebut.

 

Pelanggan dapat mengenali strategi penentuan posisi yang jelas?—?mereka memahami apakah suatu merek bersaing dalam harga atau kualitas. Positioning harus merupakan upaya kohesif antara strategi bisnis dan taktik penjualan dan pemasaran. Ini jauh lebih dari sekedar strategi komunikasi. Ini adalah satu-satunya cara produk atau layanan akan memenuhi harapan pelanggan dan janji-janji pemosisiannya. Organisasi harus dengan jelas menentukan posisi mereka di seluruh rantai nilai, jika tidak, komunikasi kehilangan fokus dan dapat menjadi membingungkan.

 

Ada lima strategi utama di mana bisnis dapat mendasarkan positioning mereka.

 

1. Positioning berdasarkan karakteristik produk

Menggunakan karakteristik atau manfaat produk sebagai strategi positioning mengaitkan merek Anda dengan karakteristik tertentu yang bermanfaat bagi pelanggan. Sebagai contoh, dalam industri otomotif, posisi Toyota di pasar adalah kehandalan, posisi Porsche adalah kinerja dan posisi Volvo adalah keselamatan. Merek secara konsisten mengkomunikasikan manfaat atau karakteristik paling unik dari produk dengan konsumen.

 

2. Penentuan Positioning berdasarkan harga

Memposisikan produk atau layanan Anda berdasarkan harga berarti mengasosiasikan merek Anda dengan harga yang kompetitif. Biasanya, dengan strategi penentuan posisi harga, sebuah merek bertujuan untuk menjadi yang termurah atau salah satu yang termurah di pasar, dan nilai menjadi posisinya. Misalnya, jaringan Supermarket sering kali memiliki merek rumah dengan produk dengan harga sangat rendah di banyak kategori produk. Biaya logistik dan distribusi yang lebih rendah memungkinkan mereka memberi harga produk mereka lebih rendah daripada pesaing, sehingga pembeli yang sensitif terhadap harga akan sering membelinya tanpa mengetahui harganya karena mereka tahu itu sering kali merupakan pilihan termurah.

 

Merek juga dapat memposisikan berdasarkan harga jika mereka menemukan celah di pasar pada titik harga tertentu. Menjadi satu-satunya pilihan dalam kisaran harga tertentu menjadi posisi pasar Anda. Seringkali merek memperluas lini produk mereka untuk mengisi celah di pasar.

 

3. Positioning berdasarkan kualitas atau kemewahan

Seringkali harga dan kualitas suatu produk sejajar, tentu saja di benak konsumen, karena harga tinggi sering dikaitkan dengan kualitas tinggi. Tetapi memposisikan suatu produk berdasarkan kualitas tinggi atau 'mewah' berbeda dengan memposisikan berdasarkan harga. Seringkali merek-merek ini tidak mengomunikasikan titik harga mereka, tetapi kualitas atau prestise yang tinggi adalah titik fokus komunikasi, untuk menciptakan keinginan agar pelanggan menginginkan produk terlepas dari harganya.

Perhatikan bahwa kemewahan tidak selalu berarti kualitas yang lebih baik, tetapi pelanggan tetap percaya bahwa kemewahan itu lebih baik karena reputasi merek karena strategi penentuan posisi merek jangka panjang mereka. Misalnya, mobil Rolls Royce seharga $200.000, lambang kemewahan, kemungkinan besar memiliki kualitas pembuatan yang lebih rendah daripada Hyundai $30.000.

 

4.Positioning berdasarkan penggunaan atau aplikasi produk

Mengaitkan produk Anda dengan penggunaan tertentu adalah cara lain untuk memposisikan merek Anda di pasar. Misalnya, suplemen pengganti makanan dapat berguna bagi siapa saja yang kekurangan waktu atau menginginkan makanan cepat saji yang nyaman. Ada juga makanan pengganti yang dirancang khusus untuk orang yang menginginkan performa di gym, begitu tinggi kalori dan menambahkan vitamin dan mineral. Pengganti makanan lainnya adalah untuk orang yang sedang diet, jadi mereka rendah kalori dan tidak akan memberikan banyak energi untuk latihan seseorang.

 

Seringkali pengganti makanan sebelumnya menargetkan pria dan pilihan diet rendah kalori menargetkan wanita. Keduanya merupakan pengganti makanan, namun berbeda posisi.

 

5. Positioning berdasarkan kompetisi

Positioning berbasis pesaing berfokus pada penggunaan kompetisi sebagai titik referensi untuk diferensiasi. Merek menyoroti perbedaan utama yang ditawarkan produk/layanan mereka dalam pemasaran mereka agar tampak menarik dan unik dibandingkan dengan pilihan lain di pasar. Produk atau jasa menjadi unik.

 

Merek juga dapat menggunakan persaingan sebagai titik acuan untuk mengikuti strategi serupa. Jika merek tertentu memiliki pangsa pasar yang besar, strategi penentuan posisi mereka harus menarik bagi sekelompok besar pelanggan, jadi Anda mencoba dan mengubah beberapa pelanggan mereka dengan menawarkan produk serupa dengan manfaat serupa pada titik harga yang sama.

 

Positioning Peta Perseptual

Bisnis dapat membuat peta persepsi posisi merek dominan di pasar untuk mengidentifikasi celah dan peluang di pasar tersebut.


Peta penentuan posisi membandingkan merek yang bersaing di pasar dengan menggambarkan persepsi konsumen terhadap merek tersebut dengan menggunakan dua variabel kunci.

 

Misalnya, bisnis dapat menerapkan harga dan kualitas untuk sebagian besar pasar; tetapi peta harus fokus pada kebutuhan konsumen utama atau manfaat produk yang ingin Anda pahami, yang akan bervariasi tergantung pada pasar. Lihat di bawah untuk contoh peta penentuan posisi.

 

Kesimpulannya, posisi Anda di pasar menentukan di mana merek Anda berada relatif terhadap pesaing. Penting bagi merek untuk memiliki titik perbedaan dan menekankannya dalam pemasaran mereka.


























https://www.business2community.com/

 Copyright stekom.ac.id 2018 All Right Reserved