Cross-selling dan upselling adalah dua cara ampuh untuk mengembangkan bisnis Anda di tahun 2022. Teknik ini melibatkan membuat pelanggan Anda membelanjakan lebih banyak uang di situs Anda dengan imbalan nilai ekstra melalui produk atau layanan Anda.

Sebelum saya menjelaskan cara menggunakan strategi ini untuk mengembangkan bisnis Anda, penting bagi kita untuk mendefinisikan kedua istilah tersebut.

Cross-selling adalah ketika bisnis menawarkan pelanggan produk tambahan selain item di keranjang mereka. Misalnya, jika seseorang membeli laptop baru, mereka mungkin melihat penawaran jual-silang untuk printer portabel atau mouse nirkabel.

Di sisi lain, upselling adalah ketika pelanggan ditawari versi upgrade dari produk yang sudah ingin mereka beli. Jadi, jika kita menggunakan contoh yang sama dari atas, upsell akan menyertakan laptop yang lebih kuat dengan fitur tambahan yang tidak termasuk dalam paket dasar.

Ada banyak keuntungan yang datang dengan cross-selling dan upselling. Khususnya, bisnis yang menggunakan strategi ini cenderung melihat lebih banyak pendapatan, nilai pesanan rata-rata (AOV) yang lebih tinggi, dan loyalitas pelanggan yang meningkat.

Kenali Audiens Anda

Jika Anda ingin berhasil melakukan upsell dan cross-sell, Anda harus meluangkan waktu untuk mengenal audiens target Anda. Semakin banyak Anda tahu tentang pengunjung Anda, semakin mudah untuk menentukan konten dan penawaran mana yang akan menghasilkan penjualan tambahan.

Bayangkan apa yang akan terjadi jika Anda memutuskan untuk berdiri di jalan dan menjual buku baru Anda. Kemungkinannya, beberapa orang akan berhenti dan melihat tampilan Anda. Beberapa orang bahkan mungkin membeli buku Anda. Tetapi banyak orang lain akan terus berjalan tanpa melihat sekilas.

Sekarang, bayangkan diundang ke pembacaan dan penandatanganan buku di mana Anda dapat mempromosikan buku Anda kepada pembaca setia. Ada kemungkinan besar Anda akan mendapatkan lebih banyak penjualan dan membangun kepercayaan dengan kelompok kecil ini karena mereka telah menunjukkan minat langsung pada apa yang Anda tawarkan.

Contoh ini menunjukkan bahwa pemasaran bertarget lebih efektif daripada berdiri di jalan, atau dalam konteks pemasaran digital, mengirim email ledakan, atau menunjukkan kepada semua orang di situs Anda satu penawaran.

Kabar baiknya adalah ada banyak cara untuk mengembangkan persona pembeli dan mengenal orang-orang yang mengunjungi situs web Anda. Saya sarankan untuk meninjau akun Google Analytics Anda dan umpan balik pengguna untuk mengelompokkan basis pelanggan Anda dengan tepat. Gunakan informasi ini untuk menentukan jenis cross-sell dan upsell yang akan menarik bagi setiap orang.

Gunakan Popup Tepat Waktu

Popup adalah cara terbaik untuk terhubung dengan pengunjung Anda, di mana pun mereka berada di situs web Anda. Sekarang setelah Anda memahami pentingnya menyegmentasikan audiens Anda dan membangun persona pembeli, mari kita lihat bagaimana Anda dapat menggunakan popup yang tepat waktu untuk meningkatkan AOV Anda.

Popup memungkinkan Anda menjangkau audiens dan meyakinkan mereka untuk mengambil tindakan. Dalam beberapa kasus, tujuannya adalah untuk mendorong penjualan awal. Dalam kasus lain, Anda dapat menggunakan popup untuk menjual silang dan menjual produk tambahan yang tersedia di situs Anda. Kami akan fokus pada yang terakhir.

Kunci untuk membuat jenis popup ini berfungsi adalah dengan membuat beberapa variasi promosi Anda berdasarkan kebutuhan orang yang melihat situs Anda. Misalnya, toko pakaian dapat menunjukkan penjualan silang yang relevan kepada pengguna berdasarkan apa yang mereka tambahkan ke keranjang belanja mereka. Jika pengunjung baru saja menambahkan kemeja baru ke keranjang mereka, Anda dapat menunjukkan kacamata hitam atau jepit rambut yang cocok untuk melengkapi penampilan baru mereka.

Demikian pula, toko pakaian dapat menampilkan opsi untuk ikat pinggang dan sepatu saat pengguna menambahkan celana ke troli mereka. Karena Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang audiens Anda, Anda dapat secara strategis menjual silang dan menjual produk di blog Anda, halaman arahan produk, dan bahkan beranda Anda.

Jangan takut untuk bereksperimen dengan berbagai popup dan ajakan bertindak. Pengujian A/B dapat membantu Anda menyempurnakan strategi upsell/cross-sell Anda, yang pasti akan menghasilkan penjualan tambahan dan pelanggan baru.

Beri Pelanggan Opsi Tambahan saat Checkout

Selanjutnya, mari kita bicara tentang mengapa Anda harus menunjukkan penawaran cross-sell dan upsell kepada pengguna saat mereka berada di halaman checkout Anda. Ketika seseorang berhasil sampai ke bagian situs web Anda ini, mereka siap menjadi pelanggan.

Ada banyak cara unik untuk meyakinkan orang pada tahap ini untuk membelanjakan lebih banyak uang dengan imbalan lebih banyak nilai. Salah satu cara unik untuk mewujudkannya adalah dengan menunjukkan penawaran yang menyertakan produk yang relevan dengan item lain di keranjang belanja mereka. Kami menyentuh konsep ini sebelumnya tetapi tidak membahas cara kerjanya di halaman checkout Anda.

Ingat contoh t-shirt, kacamata hitam, dan jepit rambut sebelumnya? Dalam hal ini, Anda harus mempertimbangkan untuk membuat paket diskon. Jadi, daripada membayar $100 untuk ketiga item, Anda dapat menawarkan diskon 25%, yang berarti pengguna bisa mendapatkan ketiga produk dengan harga lebih rendah. Insentif kecil seperti ini bisa sangat membantu mendorong penjualan.

Tunjukkan Sinyal Kepercayaan

Jika Anda ingin meningkatkan dan menjual silang produk Anda seperti seorang profesional, Anda harus menunjukkan kepada pelanggan bahwa hal-hal yang Anda tawarkan disukai oleh komunitas lainnya. Ketika pembeli melihat bahwa orang lain puas dengan pembelian, mereka cenderung mengikuti jejak mereka dan menerima tawaran upsell.

Anda dapat dengan cepat membangun kepercayaan dengan pembeli baru selama upsell dengan menunjukkan ulasan dari pelanggan nyata. Demikian pula, Anda dapat menyertakan sesuatu seperti sistem peringkat bintang yang membantu pengguna melihat pendapat pengguna lain tentang produk atau layanan Anda.

Jangkau Setelah Penjualan

Terakhir, mari kita bicara tentang bagaimana Anda dapat menghasilkan lebih banyak penjualan silang dan peningkatan penjualan setelah pengguna membeli sesuatu dari situs web Anda.

Ketika seseorang memesan di situs Anda, kemungkinan besar mereka akan mendaftar ke daftar email Anda. Saya sarankan menggunakan ini sebagai kesempatan untuk mengirimkan penawaran khusus kepada pelanggan tentang sesuatu yang akan cocok dengan pembelian awal mereka.

Email memberi Anda kesempatan unik untuk terhubung dengan setiap pelanggan atau calon pelanggan. Jika Anda mengelompokkan prospek dengan benar, Anda akan lebih mudah memenuhi harapan pelanggan saat Anda mengirim pesan dengan tujuan mendapatkan penjualan tambahan.

Anda dapat mengambil strategi ini lebih jauh dengan mengembangkan tim sukses pelanggan. Pada dasarnya, tim sukses ditugaskan untuk menjangkau pelanggan yang sudah ada. Tujuannya adalah untuk memastikan setiap orang memaksimalkan nilai pembelian mereka. Tim sukses Anda kemungkinan akan menemukan peluang untuk menjual silang atau menjual fitur tambahan kepada pengguna baru selama percakapan ini.

Final Thoughts

Meyakinkan pengguna untuk membelanjakan sedikit lebih banyak sebelum dan sesudah pembelian mereka dapat memberikan hasil yang mengesankan untuk bisnis Anda. Anda tidak hanya akan melihat peningkatan pendapatan yang signifikan, tetapi Anda juga akan membangun kepercayaan dengan audiens Anda. Jika mereka melihat bahwa Anda menawarkan produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan mereka, kemungkinan besar mereka akan mengunjungi situs web Anda di masa mendatang.

Saya sarankan untuk meninjau kembali strategi cross-sell dan upsell Anda setidaknya sekali dalam seperempat. Tinjau data yang diperoleh dari pelanggan dan gunakan untuk menyempurnakan teknik pemasaran Anda, dan tak lama kemudian, Anda dapat melihat peningkatan besar dalam penjualan dan keterlibatan.

https://www.business2community.com/